雷义销售研究院 销售中有个法则，叫做MAN，就是男人的英文单词，所以叫销售界的男人法则。客户是否具有支付力（Money）、决策力（Authority）和需求力（Need），成为评价客户的标准。
需求力是第一要素，需求的强弱和紧迫感确定后，搞清楚客户的支付力。有支付力好办，没有支付力为客户创造支付力，比如提供信贷方案，或者说服客户降低产品配置。剩下的是最重要的，那就是决策力。找到谁是决策人不难，难的是如何让决策人做出决定，这是销售的核心。按照通俗的话讲，就是如何搞定人。
这个MAN法则是从客户的角度出发，也是甄选客户的基本标准，但如今是产品时代，运作这个法则有一个前提，那就是自身产品要具备竞争力。产品没有竞争力，和竞争对手相去甚远，即使遇到了具备MAN的客户，也是徒劳。比如客户需要一台6000瓦功率的设备，你只能生产3000瓦功率的设备，那就没必要去抢了。如果采用欺骗和忽悠手段让客户买单，也不会长久，终究是要还的，迟早要出问题的。
竞争力主要包括三个方面，产品、服务、价格。凡勃仑现象属于特殊情况，不考虑，就是价格越高越要买的那种。产品和服务差不多，但价格比对手要高很多；或者产品和价格差不多，但服务跟不上；或者服务和价格和对手一致，但产品差距较大，这些都是竞争力弱，即使赢得了订单，也难以持续。
因此，运用MAN法则的前提是要有竞争力。同道山庄认为，这个法则可以变为CMAN法则，C就是竞争力。产品能否成功销售，这四要素才是关键。现在是信息透明时代，靠忽悠是藏不住的。
竞争力中，价格是第一位的，不管中国，还是美国，或者非洲，都一样。空客先生雷义卖飞机，飞机的竞争力和波音是差不多的，价格和波音的飞机价格都是基本一致的，有的甚至还贵10%。如果空客的飞机价格比波音贵几倍，空客即使有十个雷义也搞不过波音。
对雷义来说，航空公司的需求是刚需，只是紧迫感的问题，接下来就是支付力。如果客户没有那么多钱，那就给他提供一个方案——金融租赁。雷义当年卖飞机给我国的重庆航空公司，重庆航空不想一下子拿出那么多钱，就采用雷义提供的金融租赁方案。
