雷义销售研究院 题记：一个人单独获得某种好处和奖励，他的快乐感最强，如果很多人都有这样的好处和奖励，他的快乐递减。 这一现象也适合销售场景，一个客户单独有优惠，他很开心，所有客户都有优惠，客户开心度递减，因而不一定买单。
有个著名的心理学现象，叫做责任分散现象。比如一个老人跌倒了，很多人看见了，都不去扶，就是一种责任分散现象。
根据这一现象原理，高定基讲师提出了痛苦分散效应。比如一个人被骗了一万元，很伤心，后来发现很多人都被骗了一万元，就没那么伤心了，这就是痛苦分散现象。
首次提出快乐分散现象
同样的道理，高定基讲师继续提出快乐分散效应。一个人单独获得奖励、好处、特殊优待等，他很开心，如果很多人都有这样的优待，他获得的快乐是递减的，人数越多，递减程度越大。洪秀全当年封了2700多个王，那些王就没什么感觉了，据说这也是太平天国灭亡的一个重要原因。
关于快乐分散现象，记忆中最深刻的是，读书的时候，班主任表扬我一个人的时候，我很开心，表扬几个人的时候，也感觉很好，当班主任差不多每个人都表扬一番的时候，已经没什么感觉了。
还有一个经典场景案例，回想自己当年的暗恋岁月。如果发现她对自己热情微笑，会很开心；如果发现她对其他男生也是同样的态度，就会感觉危机重重，失魂落魄，夜不能寐。
销售中的快乐分散现象
快乐分散现象也常常在线下销售中发挥作用。给一个客户优惠，客户会开心快乐，如果客户发现其他人都有这样的优惠，他的开心就会被弱化，对商家的优惠政策就不会特别敏感，从而影响成交率。
因此，在成交中，常常采用的策略就是：因为你是特殊的客户，我们给予特殊优惠。比如教师节，只对教师优惠，那么教师这个群体就比较开心。因为是老客户，所以优惠力度比别人大，那么这个老客户就会更加具有忠诚度。
在店铺销售中，很多的导购员也善于这一招。比如，当听到客户是医生时，就悄悄告诉客户，我们老板的丈母娘的弟弟的儿媳妇也是医生，他对医生特别尊敬，如果是医生购买，可以申请打8折。这样一操作，这位医生客户往往比较有兴趣。如果客户后来知道每个人都可以打八折，他可能有退货的想法或行动。
商场如战场，销售就是一场心理战，要运用好快乐分散现象的原理，让一部分政策发挥隐性作用，避免客户产生严重的快乐分散。
