雷义销售研究院 他是罗斯·佩罗（Ross Perot），美国超级富豪，在乔布斯和盖茨成名之前，佩罗是美国人心中的英雄。乔布斯被苹果扫地出门成立NeXT公司时，佩罗投资2000万给乔布斯，占股16%。1992年佩罗以独立候选人身份竞选总统，竟然获得19%的支持率。罗斯·佩罗一生都在演绎传奇。
佩罗参选总统给了特朗普很大的信心和启发，两人都是超级富翁，参选之前从未担任过任何公职。佩罗主张贸易保护主义和民粹主义，获得了广大蓝领工人和农民的支持，这正是特朗普竞选成功之法宝。
罗斯·佩罗是美国历史上具有重要影响的人物，家喻户晓，可佩罗是从销售起家的，这里谈谈他的销售才华。罗斯·佩罗从一名普通的基层销售做起，最后成了超级富豪，天使投资人，总统候选人。
1930年6月27日，佩罗出生在德克萨斯的特克萨卡纳。6岁，他帮他父亲驯马，每训一匹马，父亲给他一美元。7岁，他挨家挨户卖花种和圣诞卡。他父亲是期货经纪人，他经常坐在父亲的办公室里，学习如何与客户打交道。
12岁，他卖报纸。这份工作来之不易，当时报社已经没什么送报线路了，佩罗自告奋勇在一个危险的街区中再开辟一条送报线路。线路周围的居民多是穷人和没有文化的黑人劳工，开发客户自然十分困难，还有危险。所以报社就给他开了很高的提成，客户每订阅一份报纸可以提成17.5美元，这在当时确实很高了。
佩罗挨家挨户敲开每一家大门，说服客户订阅。客户定了报纸后，他还要送报，每天早上3点半他就得起床，骑马来回12英里把报纸放到每一家的门廊前。佩罗做得实在太成功了，每月可以赚几十美元，在当时来讲，实在是太多了，导致报社想降低他的提成。
14岁那年，佩罗父亲做肾脏手术，他要陪父亲一个星期。没有合适的人代替他，没法送报了，结果顾客都愿意等着他回来送报，这成了他一生中最感动的回忆之一。你善待顾客，顾客永远也不会忘记你。佩罗深刻地理解了服务的内涵，他说，这些商业教育，远比上哈佛商学院要好。
1949年，佩罗中学毕业后，进入海军学院，学习工程学。佩罗也是一个学霸，在925名毕业生中，12次表扬中有11次他都名列前茅。1953年，佩罗获理科学位，被任命为海军少尉，在航空母舰雷伊泰号上服役。1957年，一个偶然的机会改变了他的一生。
一次他正在值班，一位IBM的高级主管上舰游览，对佩罗令人眼花缭乱的掌舵技术印象深刻。这位主管问佩罗有没有兴趣到IBM进行一次面谈。佩罗当时还不知道IBM是干什么，但最终他接受了这位主管的建议，成为IBM的一个基层销售员。当然，他抓住的不仅仅是一份工作，而是他一生最关键的机遇。有时候，贵人就是一个素不相识的人。
IBM总部在达拉斯，1957年，佩罗和妻子带着所有的家当，开着一辆破旧的二手车，移居达拉斯，成为一名区域销售专员。IBM根据雇员的表现给报酬，业绩做的越好，收入越多。
佩罗负责的区域内，有一个最大的潜在客户——西南人寿保险。据说每个IBM的销售员都去尝试过，但都以失败告终。由于IBM的销售员去的太多，以至该公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。
佩罗不信邪，敢于挑战不可能的目标，他不断地去陌拜，搞得门卫实在没有办法，最后同意他去见公司主管。佩罗终于见到了该公司的高层经理，最终让他们接受了IBM电脑。
高管同意还不行，还必须董事长拍板，也就是西南人寿董事长伍德，可伍德根本就不愿意见佩罗。佩罗就去找他的销售主管温德勒，在温德勒的帮助下，佩罗和数据部门总裁琼斯一起去拜访伍德，最后伍德被逼得没办法，同意见面。毕竟，好歹有个总裁来了，不给点面子也说不过去。
伍德看了佩罗的销售演示，没有说什么话，佩罗认为他的演示没有打动伍德，有些沮丧。离开客户后，数据部门总裁琼斯对佩罗说了一句话：罗斯，找别的目标吧。
其实，伍德当时没表态，并不意味着不接受。事后，伍德问下属，那天跟琼斯一块来的那小子是谁？显然，佩罗的那些准备工作给伍德留下了较好印象。
几星期后，伍德同意再见佩罗一次。这回，佩罗问了伍德一大堆问题，以了解客户需求。佩罗发现西南人寿的工作量只需一台电脑就够了。于是，佩罗说服伍德买了一台电脑，并晚班时间租给蓝十字公司使用，这样降低了成本，伍德接纳了佩罗的意见。
佩罗把合同给伍德，伍德看了后说，在签字之前，我想做一点改动，不是什么大不了的事情。至于具体要改什么，佩罗貌似没有公布。可那时候IBM从不修改合同，也没有客户要求改过合同。
佩罗找到IBM公司法律主管说，请你帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意，我们需要在合同上做一点点小小的改动。为什么是最大的生意？因为当时的电脑其实叫电子管或晶体管数字计算机，不是个人电脑，根据公司定制的，价格昂贵，贵的要好几十万美元一台。
法律主管说，罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。可佩罗不是随便放弃的人，最终说服了法律主管同意修改，因为这个改动对公司利益没什么影响。很快，伍德就签下了合同，并说，罗斯，你很精明。
在IBM，佩罗如鱼得水。很快，他赚的钱比他的上级都多，于是上级有意限制他的任务，不让他工作。佩罗开玩笑说，干脆减少他的佣金好了。令他惊讶的是，公司居然真的采纳了他的玩笑建议，给他的提成只有其他人的20%，看来IBM也玩过欺负员工的把戏。
但佩罗没有计较，因为他的业绩太好了，很快成了地区销售冠军，即使提成比别人低很多，收入也是最高的。更有趣的是，1962年1月19日，新年才过了三个星期，他就完成了全年的销售任务。一年的活3周就干完了，这种销售奇迹全球也是十分罕见了。
那年的1月到6月，地区经理没有给他安排任何工作任务，佩罗没什么事情可做了，就开始闲则思变。当时计算机工业正在迅速崛起，功能越来越多，技术越来越复杂。他就琢磨，IBM的顾客不仅需要硬件，而且还需要有人教他们如何使用，如何选择软件，如何安装系统，如何维护，一言概之，客户需要当时还没有的计算机服务业。
佩罗热血沸腾，跑进领导办公室，建议公司成立一个计算机服务部，说我可以负责这个部门，一定能够经营好。领导却说，那不是我们的市场，风险太大了，不干。佩罗得到的是一盆冷水。IBM一直都是“走眼王”，因为看走眼，成就了很多巨无霸，包括微软和甲骨文。
佩罗有点沮丧，也闲得无聊，决定去理发店找个美女洗洗头。他在理发店拿起一本《读者文摘》，偶然看到上面一句话：大部分人都过着安静但近乎绝望的生活。这句话一下子点亮了他的思维，佩罗决定改变人生，离开IBM，创建自己的公司。看来佩罗的创商是很高的，新销售学堂的高定基讲师2019年提出了创业商数——创商（SQ），创商很重要的。同时，这个故事告诉我们，理发店不仅可以理发，还可以成就他人的伟大事业。
佩罗用自己的积蓄和妻子教书省下的1000美元成立了电子数据系统公司（EDS），专门从事计算机服务。当时推销计算机服务实在是个新玩意，阻力可想而知。佩罗亲自拜访的头77位顾客都没有成交，直到公司成立几个月后，他联系的第78个客户终于有了突破。
这是一个转折点，当佩罗完成这个项目后，还清了所有的债务，还赚了十万美元，佩罗很快实现了盈利，这是很不简单的。佩罗说，除了坚持，没有任何秘诀，成功和失败的区别就是受到挫折时不放弃。
佩罗的顾客名单迅速增加，在上世纪60年代，公司以每年100%的速度增长。1968年，佩罗的公司EDS的产值已达240万美元，同年公司上市，一夜之间，他的资产就超过10亿美元。后来，佩罗将EDS卖给了通用电气，卖了32亿。再后来，佩罗不仅投资，也再次创业，还进军了房地产，都获得了巨大成功，现在的佩罗90岁了，家族产业交给了他的儿子小佩罗。
