雷义销售研究院 1956年，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫第100次踏上美国的土地，向零售商推销小型晶体管收音机。
一个拥有一百五十多个连锁店的经销商对盛田昭夫说，他非常喜欢这个晶体管收音机，让盛田昭夫给他一份数量从5000、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖！盛田昭夫心花怒放，他告诉对方，请允许给他一天时间考虑。回到旅馆后，盛田昭夫兴奋的心情逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感觉到事情并不那么简单。
通常来说，订单数额越大，赚的也就越多，因而单位价格就要下降，可索尼公司目前的月生产能力只有1000台，接受10万台的订单意味着要扩大再生产。
而扩大生产规模，意味着要进行大量的投资，随之而来的风险也是很大的。如果第二年得不到同样数额的订单，设备就会闲置，还要解雇大量的员工，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。
盛田昭夫一直到深夜还在思索良策，他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的办法。
他在纸上不停地计算着、比画着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感：如果以5000台的订货量作为起点，那么1万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。
5万台的单价超过5000台的单价，10万台那就更不用说了，差价显然是更大了。按照这个规律，他迅速地拟出了一份报价单。
第二天，盛田昭夫早早来到那家经销公司，将报价单交给经销商。经销商看着手中的报价单后，感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他尽力控制住自己的情绪说：盛田先生，我经商快三十年了，从没有见过像你这样的人，买的数量越大，价格反而越高，这太不合理了。
盛田昭夫耐心又真诚地向客户解释,客户明白了，会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。
案例启发
启发1：作为一名销售员，要尽可能时常保持冷静，当你感觉此时情绪波动很大，或兴奋、或难受时，都不要立刻做重要决定，可以稍微等一等，当自己情绪平复后，再来重新梳理和思考。
启发2：报价要慎重，要综合考虑客户的采购量、交货时间、生产能力、售后服务等，这样可能才会有更多谈判的空间。关于谈判，可以参考新销售学堂的在线课程《销售高手的价格谈判秘笈》
启发3：盛田昭夫第100次踏上美国的土地，可以看出，市场是跑出来的，没有坚持与汗水，不会有胜利的果实。
启发4：亲，你觉得本案例还有哪些可以挖掘的销售智慧呢？
